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国际商务谈判的心理与技巧论文

进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议

进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。掌握谈判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧:

多听少说

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务,而“听”则是一种能力,甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,我们要向对方说:“Yes”,“Please go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。

巧提问题

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”对外商的回答,我们要把重点和关键问题记下来以备后用。

发盘后,进口商常常会问:“Can not you do better than that?”对此发问,我们不要让步,而应反问:“What is meant by better?”或“Better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如,进口商会说:“Your competitor is offering better terms.”这时,我们可继续发问,直到完全了解竞争对手的发盘。然后,我们可以向对方说明我们的发盘是不同的,实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答,如:“No problem”,我们不要接受,而应请他作具体回答。此外,在提问前,尤其在谈判初期,我们应征求对方同意,这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问,就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”,这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

使用条件问句

当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。

条件问句(conditional question)由一个条件状语从句和一个问句共同构成,这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“What…if”,和“If…then”这两个句型。例如:“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modif your specifications, would you consider a larger order?”在国际商务谈判中,条件问句有许多特殊优点。

(1)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的,换句话说,只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立,因此我们不会单方面受发盘的约束,也不会使任何一方作单方面的让步,只有各让一步,交易才能达成。

(2)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘,对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如:我方提议:“What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方回答:“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”从回答中,我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。

(3)寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件,我们可以另换其它条件构成新的条件问句,向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商,互作让步,直至找到重要的共同点。

(4)代替“No”。在谈判中,如果直接向对方说“No”,对方会感到没面子,双方都会感到尴尬,谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“No”,上述的情况就不会发生。例如:当对方提出我们不能同意的额外要求时,我们可用条件问句问对方:“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求,我们不会因此而失去对方的合作。

避免跨国文化交流产生的歧义

国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度。在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句,如:“To tell you the ruth”,“I''ll be honest with you...”,“I shall do my best.”“It''s none of my business but...”。这些词语带有不信任色彩,会使对方担心,从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”,即主观地认为对方一定会按照我们的意愿,我们的习惯去理解我们的发言,或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中,美国人很高兴地发现,每当他提出一个意见时,对方就点头说:“Yes”,他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“Yes”是表示礼貌的“I hear you.”的“Yes”,不是“I agree with you”的“Yes”。实际上,“Yes”这个词的意思是非常丰富的,除了以上两种以外,还有“I understand the question”的“Yes”和“I''ll consider it”的“Yes”。“No”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突,因此人们一般不直接说“No”,而用一些模糊的词句表示拒绝。

例如,巴西人用“Somewhat difficult”代替“Impossible”,没有经验的谈判者若按字面意思去理解,就会浪费时间,延缓谈判进程。因此,我们必须尽量了解对方的文化,对方的价值观和风俗习惯,只有这样才能正确无误地传递和接受信息。为了避免误会,我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍,并询句对方我们的理解是否正确。例如,对方说:“We would accept private if you could modify your specifications.”我们可以说:“If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。

最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是,措辞一定要得当,否则对方会起疑心,对小结不予认可,已谈好的问题又得重谈一遍。

国际商务谈判中谈判人员应有哪些能力和心理素质?

商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如, 当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时, 对手彬彬有礼,态度诚恳,易于沟通,就会对对方有好的印象,对谈判取得成功抱有希望和信心。反之,如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人,难以友好相处,谈判人员就会对其留下坏的印象,从而对谈判的顺利开展存有忧虑。与其他的心理活动一样,商务谈判心理有其心理活动的特点以及规律性。一般来说,商务谈判心理具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。(1) 商务谈判心理的内隐性。商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心,别人是无法直接观察到的。但尽管如此,由于人的心理会影响人的行为,行为与心理有密切的联系,因此,人的心理可以反过来从其外显行为加以推测。例如在商务谈判中,对方作为购买方对所购买的商品在价格、质量、售后服务等方面的谈判协议条件都感到满意,那么在双方接触中,谈判对方会表现出温和、友好、礼貌赞赏的态度反应和行为举止;如果很不满意,则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅的态度反应和行为举止。掌握这其中的一定规律,我们就能较为充分地了解对方的心理状态。(2) 商务谈判心理的相对稳定性。商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象,产生后往往具有一定的稳定性。例如,商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高,但在一段时间内却是相对稳定的。正是由于商务谈判心理具有相对稳定性,我们才可以通过观察分析去认识它,而且可以运用一定的心理方法和手段去改变它,使其利于商务谈判的开展。(3) 商务谈判心理的个体差异性。商务谈判心理的个体差异,就是指因谈判者个体的主客观情况的不同,谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。 商务谈判心理的个体差异性, 要求人们在研究商务谈判心理时,既要注重探索商务谈判心理的共同特点和规律,又要注意把握不同个体心理的独特之处,以有效地为商务谈判服务。

国际商务谈判人员应具备哪些知识

 参加国际商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识,并善于综合运用各种知识。一般他说,他们应具备下列条件:

  1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策,并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。

  2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识,如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。

  3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则,并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。

  4、应当熟练地掌握外语,并能用外语直接洽谈交易。

  5、具有较高的政治、心理素质和策略水平,并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。

影响国际商务谈判实力的主要因素有哪些

论影响国际商务谈判的主要因素

[摘要]关于如何成为一名成功的谈判者,著名谈判大师杰德勒曾说过:”成功

的谈判者必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感和能力融为一体。”所以作为一名谈判大师,必须要了解影响谈判结果的各种因素,因势利导,创造双赢的局面。

[关键字] 国际商务 谈判

曾经,美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。

谈判是在专家的客厅里进行的,理赔员率先发表了意见:“先生,我知道你是交涉专家,一向都是针对巨额款项谈判,恐怕我无法承受你的要价,我们公司若是只出100元的赔偿金,你觉得如何?” 专家表情严肃地沉默着。根据以往经验,不论对方提出的条件如何,都应表示出不满意,因为当对方提出第一个条件后,总是暗示着可以提出第二个,甚至第三个。理赔员果然沉不住气,开出了200的赔偿金,但专家一直用“嗯,我不知道”回应。最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议,而邻居原本只希望要300元!

在这个例子中,谈判专家正是利用了其作为谈判专家的心理优势压倒了理赔员,因而取得了相当理想的谈判结果。那么在国际商务谈判中,有哪些因素是值得谈判者注意的?总体来说,有三方面:环境因素;心理因素;思维因素。

一、影响国际商务谈判的主要环境因素 (一)政治环境

政治环境的变化,通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要影响。因此,在国际贸易中,优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析,特别是会对国际形势、谈判对手国家的政局以及政府之间的双边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深入的分析,以确保谈判可以顺利进行。

(二)经济环境

经济环境是影响国际商务谈判的另一重要环境要素,由于国际商务谈判发生在不同国家之间,各国的经济环境又各不相同,因此,谈判者应时刻关注谈判对

手所在国家的经济形势的变化,对与谈判内容有关的经济形势的变化及时进行深入了解,并对这些变化可能会对当次谈判所产生的影响进行评估,并且根据评估的结果来调整谈判计划,以降低己方的风险。一般来说,对经济环境的分析不仅要包括国家的基础设施建设等基本指标,还要考虑经济周期、国际收支与国际贸易政策、金融政策等指标。

(三)法律环境

通过谈判达成的协议通常会以合同的形式加以确认,只有符合法律约定的合同才能受到法律的保护。由于国际商务谈判的合同通常会涉及不同国家的法律问题,因此,谈判者在谈判前必须对与谈判内容有关的本国的、对方国的、国际的各项法律规则进行了解,并就各项法律规则有可能对当次谈判产生的影响进行分析,以保证最终合同中的各项条款可以符合谈判双方国家的法律,避免给合同的履行带来不必要的麻烦。

(四)宗教信仰、社会风俗和文化背景

在国际商务谈判中,谈判者往往来自不同国家,拥有许多不同文化背景和宗教信仰,两个谈判者的价值观、道德规范、宗教信仰以及风俗习惯都可能有所不同。谈判者在和对方进行谈判之前,应该对对方的宗教信仰、风俗习惯、文化背景有所了解,在谈判中尊重对方的宗教信仰和风俗习惯。这既有助于了解对方的谈判作风,促进谈判者彼此沟通;也有助于谈判者针对不同的谈判对手,制定不同的谈判策略并采用不同的谈判方针与技巧。

二、影响国际商务谈判的心理因素 (一)个体心理

1.1个性,是人的心理特征和品质的总和,通常表现为人的性格、能力和素质等。人的个性在一定程度上会影响和制约人的言行。

1.2情绪

心理学认为,情绪是一种体验,该种体验是人们对客观事物看法的一种本能反映,常见的喜、怒、哀、乐等行为便是这样的体验。情绪具有两面性,即肯定性的体验和否定性的体验同时并存。能够满足一个人需求的言行或事物,通常会引起该人肯定性质的体验—喜与乐;当一个人的需求不能得到满足时,很可能会引起其否定性质的体验—怒与哀。另外,人的情绪还具有明显的两极性,即积极

的情绪与消极的情绪同时并存。一般来说,积极的情绪会起到提高人们的活动能力和思维能力的作用,而消极的情绪则会降低人们的活动能力和思维能力。

1.3 态度

所谓态度,是指人们将其在心理上对其接触的客观事物所持有的看法以各种不同的行为方式表现出来的状态。根据定义,态度包含了心理成分和行为动作两层含意。一个人对一件事物的态度会导致他在对性相关事物进行评判时带有倾向性(即心理学上所说的定势作用),这将直接影响到他对与该事物相关的一系列事物的评判结果。从这一角度上讲,一个人的态度对他的行为会产生出指导和推动作用。

1.4 印象

所谓印象,是指与人接触的客观事物在其头脑中形成的感性认识。印象可分为最初印象和后续印象,其中,由于最初的印象(也称第一印象)可以对后续印象产生极大的影响,因此,在商务谈判中给对手良好的最初印象非常重要。

1.5 知觉

所谓知觉,是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反映。当某人的知觉与其所接触的客观事物一致时,表明该人对其所接触到的客观事物的认识是全面的。一个人的知觉的通常都会受其知识、技能、需求、客观环境和主观心理素质等因素的制约,因此,不同的人对同一客观事物的会有不同的知觉,即使是同一个人也不能做到对任何客观事物都有全面的认识。

(二)群体心理

所谓群体,是指由两个以上的个体组成的组合体,成员们遵守共同的规范,为实现共同的目标而相互联系、影响和配合。群体介于组织与个体之间,若是人的组合体即为人群。

根据群体的概念,人群应该具有下列特征:1.由两人以上组成;2.有着共同目标;3.有严明的纪律约束。

谈判小组作为一个群体应具有以下几个特点:第一,作为群体,谈判小组必须要有两个或以上的成员,一般人数不多,属于小群体。第二,谈判小组属于正式组织。第三,以顺利完成谈判为终极目标。第四,群体成员之间联系密切。第五,群体内部有着严明的纪律约束。

此外,还应注意群体效能的影响。所谓群体效能,主要是指群体的工作效率和工作效益。群体并非个体的简单组合,因此,群体效能也并不是成员个体效能的简单相加,既可能远大于个体效能之和,也存在远小于个体效能之和的可能性。一般来说,在谈判中影响群体效能的因素主要有以下几个:1.群体成员的素质; 2.群体成员的结构;3.群体规范;4.群体的决策方式;5.群体内的人际关系。

三、在谈判过程中,如果能够有效地调动群体内部各成员的积极性,使他们在工作中取长补短、密切配合,那么群体效能将会大于各个体效能的简单累积;相反,则会由于内耗而使群体效能小于各个体效能之和。力争使谈判小组的群体效能实现最大化是每一个谈判负责人的应尽职责。为此须做好如下工作: 1.合理配备小组成员;2.灵活选择小组的决策程序;3.建立科学有效的激励约束机制;4.理顺小组内部信息交流渠道。

四、影响国际商务谈判的思维因素

所谓思维,是指人们对客观事物进行认识、分析、判断与处理的本能反映,属于主观心理因素这一范畴。

主要的思维方法有比较法、抽象法、概括法、分解分析法、综合分析法、演绎法与归纳法等。每种方法都各有各的特点,如何运用这些方法在国际商务谈判中具有重要作用。

五、总结

国际商务谈判是在一定的客观环境条件之下进行的,因此,多种客观环境因素都可能对谈判产生影响和作用;同时,谈判是一个集实力较量、技巧较量、心理较量于一体的过程,因此,还会受到谈判人员都有其自身的心理活动和心理特点的影响;另外,谈判还会受到谈判者的思维的影响。

参考文献:

[1]周美娟. 影响国际商务谈判的文化因素[J]. 华北工学院学报,2003,(3 ). [2]国际商务谈判(第三版)[M].白远. 北京:中国人民大学出版社.2006.(9). [3] 文化差异对国际商务谈判行为的影响[J]. 赵银德.对外经贸实务,2002,(10 ).

论述商务谈判心理上的禁忌

商务谈判心理上的禁忌

在国际商务谈判中,商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌,主要包括日常交往的禁忌、数字的禁忌、颜色的忌讳、花卉的忌讳和动物图案的忌讳,为商务活动的顺利进行做好铺垫.这是商务谈判活动中,商务谈判人员必须具备的基本素质.

谈判是一项艰巨、复杂的脑力劳动,在这个过程中,谈判

人员的心理状态对谈判的结局产生重要的影响.良好的心理

素质,是谈判取得成功的重要条件。商务谈判不是“对敌斗

争”,是寻求“合作”、是谋求“双赢”,谈判双方由于利益上的

相互依存和利益上的相互抗衡关系,使得谈判人员心理上要

承受很大的压力,他们需要随时就某个谈判事项的具体典型

特征和实质进展作出分析与判断,即使在谈判局势发生激烈

变化,甚至在出现谈判僵局的情况下,也要控制自身的情绪

与行为,以适当的语言和举止来说服和影响对方。

、心理挫折在商务谈判中的表现及不良

影响

1.攻击性行为—— 矛盾升级的催化剂

攻击是心理挫折中最常见的,是个体遭受挫折后发泄愤

怒情绪的过激行为。多拉德认为,攻击是受挫的继发行为。人

类的攻击行为是由挫折引起的,挫折总是引起攻击行为。通

常情况下,挫折并不会直接引发攻击行为,而是诱发出某种

导致攻击行为的刺激(一种攻击驱力),然后这种刺激会促使

或加速攻击行为的出现。商务谈判中的攻击性行为一般表现

为动作、表情、文字等方式,将愤怒直接或间接发泄到构成挫

折的人或物上。攻击性行为在谈判中引发的结果必然使谈判

双方矛盾升级,使原本可继续的谈判夭亡。

2.焦虑— — 诱发判断失误

焦虑是一种朦胧预感.感到不幸及危险即将来临,将降

在自己或家人头上,由此而产生的消极情绪状态。主要有三

个方面的表现:紧张、害怕;烦躁不安、心神不宁;担心、忧虑。

在这种精神状态下,谈判人员无法客观、准确地分析谈判的

发展趋势,使谈判策略的实施受到干扰,容易做出错误的判

断。

3.抑郁、绝望— — 加速谈判失败

抑郁是以情绪低落为主要表现.伴有思维迟缓、意志活

动减退、自卑、缺乏自信、自我评价低下:绝望、消极,甚至出

现退化,即受挫折时表现出来的与自己年龄不相称的幼稚行

为。例如:情绪失控或像小孩子似地采取一系列不理智的行

为等。谈判人员一旦出现上述表现,即告诉对方自己已彻底

丧失信心.宣告谈判失败。

参考资料:http://www.benkelunwen.cn/article/2008/0716/article_510.html

国际商务谈判人员的一般素质要求有哪些

商务谈判人员应具备的能力

  (1)观察能力。

观察是人的有目的、有计划、系统的、比较持久的知觉。观察力是能够随时而又敏锐地注意到有关事物的各种极不显著但却重要的细节或特征的能力。敏锐的观察力可以有助于很好地洞察事物的本来面貌,使得通过捕捉到与事物本质相联系的某些"蛛丝马迹",洞察人们的心理状态、意图。

作为一个谈判人员,在云谲波诡的商务谈判中,必须具备良好的观察力,才能在商务谈判的独立作战或群体作战中明察秋毫,审时度势,避开险难,探索行动的方向和路子,寻求突破。

  (2)决断能力。

谈判是一项相当独立的现场工作。很多事务的决断需要在谈判现场做出,这就需要谈判人员具备良好的对事务的判断和决策能力。

决断能力表现在谈判人员可以通过对事物现象的观察分析,能够由此及彼,由表及里,去粗取精,去伪存真,排除各种假象的干扰,了解事物的本质,做出正确的判断;表现在能及早地洞察存在的问题或关键所在,准确地预见事物发展的方向和结果;表现在综合运用各种方法、手段,对不同条件、不同形势下的问题能及时做出正确的行为反应和行动选择。谈判人员的决断能力与了解掌握科学的判断和决策的相关知识方法有关,与一定的专业实践经验的积累有关,谈判人员应注意在学习和实践这两个方面下工夫,提高自身的决断能力。

  (3)语言表达能力。

谈判,主要借助语言形式进行。语言作为谈判和交际的手段,谈判人员必须熟练地掌握它,必须提高自身的语言表达能力。语言有口头语言和文字语言,都应该学好、用好。

语言表达能力的提高,一要注意语言表达的规范,要增强语言的逻辑性;二要注意语言表达的准确性,必须语音纯正,措辞准确,言简意赅;三要讲究语言的艺术性,表现在语言表达的灵活性、创造性和情境适用性上。

语言是沟通的主要工具,要提高沟通的能力,就必须有效地克服语言沟通的障碍,提高语言表达技巧,要注重无声语言、暗示性语言、模糊语言、幽默语言、情感语言的运用。谈判人员不仅要熟练地运用本国语言(包括某些主要的方言),还应精通外语。除此以外,谈判人员还应善于运用和理解身体语言,以增强谈判的沟通能力和理解能力。

  (4)应变能力。

商务活动的一个重要的特点就是带有较大的不确定性。这种不确定性就要求从事商务活动的人员要有应付不确定性的准备和办法,要有临场应变能力。所谓应变能力,是指人对异常情况的适应和应付的能力。

商务谈判中,经常会发生各种令人意想不到的异常情况。当这些异常事件、情况出现时,一旦谈判人员缺乏处理异常情况的临场应变能力,就有可能使谈判招致失败或不利的后果。处变不惊,应是一个优秀的谈判人员具备的品质。面对复杂多变的情况,谈判者要善于根据谈判情势的变化修订自己的目标和策略,冷静而沉着地处理各种可能出现的问题。

应变能力需要创造力的配合。如购货方担心采用信用证方式交易会让售货方取得货款而货不对使自己遭受损失,售货方为使生意可以谈成,可以创造性地提出一些可以预防以上问题发生的办法促成交易,提出由购货方指定一个中立的第三者作为检查员,在货物即将发运之前于售货人的工厂对货物进行检查,货物合格后,才能按照信用证规定付款的做法而使购货方得到保护。

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