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消费者的心理特征

1、求实心理:是以追求商品或劳务的使用价值为主要目的的消费心理。2、求美心理:是以追求商品的艺术价值和欣赏价值为主要目的的消费心理。3、求便心理:是指消费者购买方便或携

1、求实心理:是以追求商品或劳务的使用价值为主要目的的消费心理。

2、求美心理:是以追求商品的艺术价值和欣赏价值为主要目的的消费心理。

3、求便心理:是指消费者购买方便或携带方便。

4、攀比心理(炫耀心理):消费目的是满足好奇心理,不甘落后。在炫耀心理诱导下的购买动机具有虚荣性,常常表现为购买名贵商品、紧俏商品和时髦商品,其购买行为具有攀比性和超前性的特点。

5、偏好心理(好恶心理):只具有某些特殊爱好的消费者的消费心理。

6、从众心理:在从众心理诱导下的购买动机具有跟随性,常常表现为群体集体购买。购买行为具有无目的性、偶然性、冲动性的特点。

7、自豪心理:在自豪心理诱导下的购买动机具有地方性和显示性,常常表现为购买家乡或某一地区的名优、土特产品。其购买行为具有馈赠性的特点。

8、占有心理:在占有心理支配下的购买动机具有恐失性,常常表现为购买有价证券、文物古董、名人字画和珍贵工艺品,其购买行为具有收藏性和报纸性的特点。

9、保值心理:在保值心理诱导下的购买动机具有守财性,常常表现为购买金属制品、耐用消费品和生活必需品,其购买行为具有盲目性、冲动性和抢购性的特点。

10、怀旧心理:在怀旧心理诱导下的购买动机具有复古性,常常表现为购买只有某一历史特征的的传统商品的仿古制品,其购买行为具有明确的目的性、专一性和观赏性的特点。

11、推崇权威心理:消费者推崇权威的心理,在消费形态上,多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用,并且进而把消费对象人格化,从而达成产品的畅销。

12、爱占便宜心理。

13、害怕后悔心理:每一个人在做决定的时候,都会有恐惧感,他生怕做错决定,生怕他花的钱是错误的。

14、面子心理:中国的消费者有很强的面子情结,在面子心理的驱动下,中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。

少年儿童消费心理

1.购买目标明确,购买迅速。少年儿童购买商品多由父母是前确定,决策的自主权十分有限,因此,购买目标一般比较明确。加上少年儿童缺少商品知识和购买经验,识别、挑选商品的能力不强,所以,对营业员推荐的商品较少异议,购买比较迅速。

2.少年儿童更容易参照群体的影响。学龄前和学龄初期的儿童的购买需要往往是感觉型、感情性的,非常容易被诱导。在群体活动中,儿童会产生相互的比较,如“谁的玩具更好玩”、“谁有什么款式的运动鞋”等,并由此产生购买需要,要求家长为其购买同类同一品牌同一款式的商品。

3.选购商品具有较强的好奇心。少年儿童的心理活动水平处于较低的阶段,虽然已能进行简单的逻辑思维,但仍以直观、具体的形象思维为主,对商品的注意和兴趣一般是由商品的外观刺激引起的。因此,在选购商品时,有时不是以是否需要为出发点,而是取决于商品是否具有新奇、独特的吸引力。

4.购买商品具有依赖性。由于少年儿童没有独立的经济能力和购买能力,几乎由父母包办他们的购买行为,所以,在购买商品时具有较强的依赖性。父母不但代替少年儿童进行购买行为,而且经常地将个人的偏好投入购买决策中,忽略儿童本身的好恶。

青年人消费心理

在我国,青年消费者人口众多,也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。因此,了解青年消费者的消费心理特征,对于店铺的经营和发展具有极其重要的意义。一般来说,青年消费者的消费心理特征具有以下几点:

1)追求时尚和新颖

青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险,这些特点反映在消费心理上,就是追求时尚和新颖,喜欢购买一些新的产品,尝试新的生活。在他们的带领下,消费时尚也就会逐渐形成。

2)表观自我和体现个性

这一时期,青年人的自我意识日益加强,强烈地追求独立自主,在做任何事情时,都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上,就是喜欢购买一些具有特色的商品,而且这些商品最好是能体现自己的个性特征,对那些一般化、不能表现自我个性的商品,他们一般都不屑一顾。

3)容易冲动,注重情感

由于人生阅历并不丰富,青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟,他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定,因此在处理事情时,往往容易感情用事,甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上,那就是容易产生冲动性购买,在选择商品时,感情因素占了主导地位,往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶,只要自己喜欢的东西,一定会想方设法,迅速做出购买决策。

中年人消费心理

中年人的心理已经相当成熟,个性表现比较稳定,他们不再像青年人那样爱冲动,爱感情用事,而是能够有条不紊、理智分析处理问题。中年人的这一心理特征在他们的购买行为中也有同样的表现。

1.购买的理智性胜于冲动性

随着年龄的增长,青年时的冲动情绪渐渐趋于平稳,理智逐渐支配行动。中年人的这一心理特征表现在购买决策心理和行动中,使得他们在选购商品时,很少受商品的外观因素影响,而比较注重商品的内在质量和性能,往往经过分析、比较以后,才做出购买决定,尽量使自己的购买行为合理、正确、可行,很少有冲动、随意购买的行为。

2.购买的计划性多于盲目性

中年人虽然掌握着家庭中大部分收入和积蓄,但由于他们上要赡养父母,下要养育子女,肩上的担子非常沉重。他们中的多数人懂得量入为出的消费原则,开支很少有像青年人那样随随便便、无牵无挂、盲目购买。因此,中年人在购买商品前常常对商品的品牌、价位、性能要求乃至购买的时间、地点都妥善安排,做到心中有数,对不需要和不合适的商品他们绝不购买,很少有计划外开支和即兴购买。

3.购买求实用,节俭心理较强

中年人不再像青年人那样追求时尚,生活的重担、经济收入的压力使他们越来越实际,买一款实实在在的商品成为多数中年人的购买决策心理和行为。因此,中年人更多的是关注商品的结构是否合理,使用是否方便,是否经济耐用、省时省力,能够切实减轻家务负担。当然,中年人也会被新产品所吸引,但他们更多地是关心新产品是否比同类旧产品更具实用性。商品的实际效用、合适的价格与较好的外观的统一,是引起中年消费者购买的动因。

4.购买有主见,不受外界影响

由于中年人的购买行为具有理智性和计划性的心理特征,使得他们做事大多很有主见。他们经验丰富,对商品的鉴别能力很强,大多愿意挑选自己所喜欢的商品,对于营业员的推荐与介绍有一定的判断和分析能力,对于广告一类的宣传也有很强的评判能力,受广告这类宣传手段的影响较小。

5.购买随俗求稳,注重商品的便利

中年人不像青年人那样完全根据个人爱好进行购买,不再追求丰富多彩的个人生活用品,需求逐渐稳定。他们更关注别的顾客对该商品的看法,宁可压抑个人爱好而表现得随俗,喜欢买一款大众化的、易于被接受的商品,尽量不使人感到自己花样翻新和不够稳重。

由于中年人的工作、生活负担较重,工作劳累以后,希望减轻家务负担,故而十分欢迎具有便利性的商品。如减轻劳务的自动化耐用消费品,半成品、现成品的食品等等,这些商品往往能被中年顾客认识并促成购买行为。

老年人消费心理

在竞争日益激烈的环境中,如果企业必须注重分析中老年消费者的心理特征。中老年消费者所具有的心理特征主要表现为以下几个

1)富于理智,很少感情冲动

中老年消费者由于生活经验丰富,因而情绪反应一般比较平稳,很少感情用事,大多会以理智来支配自己的行为。因此,他们在消费时比较仔细,不会像年轻人那样产生冲动的购买行为。

2)精打细算

中老年消费者一般都有家小,他们会按照自己的实际需求购买商品,量入为出,注意节俭,对商品的质量、价格、用途、品种等等都会作详细了解,很少盲目购买。

3)坚持主见,不受外界影响

中老年消费者在消费时,大多会有自己的主见,而且十分相信自己的经验和智慧,即使听到商家的广告宣传和别人介绍,也要先进行一番分析,以判断自己是否需要购买这种商品。因此,对这种消费者,商家在进行促销宣传时,不应一味地向他们兜售商品,而应该尊重和听取他们的意见,向他们“晓之以理”,而不能希望对他们“动之以情”。

4)方便易行

对于中老年人来说,他们或者工作繁忙,时间不够用,或者体力不好,行动不便,所以在购物的时候,常常希望比较方便,不用花费很大的精力。因此,店铺应该为他们提供尽可能多的服务,以增加他们的满意度。

5)品牌忠诚度较高

中老年消费者在长期的生活过程中,已经形成了一定的生活习惯,而且一般不会作较大的改变,因为他们在购物时具有怀旧和保守心理。他们对于曾经使用过的商品及其品牌,印象比较深刻,而且非常信任,是企业的忠诚消费者。

男性消费心理

1.动机形成迅速、果断,具有较强的自信性

男性的个性特点与女性的主要区别之一就是具有较强理智性、自信性。他们善于控制自己的情绪,处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素,能够从大局着想。有的男性则把自己看作是能力、力量的化身,具有较强的独立性和自尊心。这些个性特点也直接影响他们在购买过程中的心理活动。

因此,动机形成要比女性果断迅速,并能立即导致购买行为,即使是处在比较复杂的情况下,如当几种购买动机发生矛盾冲突时,也能够果断处理,迅速作出决策。特别是许多男性不愿“斤斤计较”,购买商品也只是询问大概情况,对某些细节不予追究,也不喜欢花较多的时间去比较、挑选,即使买到稍有毛病的商品,只要无关大局,也不去计较。

2.购买动机具有被动性

就普遍意义讲男性消费者不如女性消费者经常料理家务,照顾老人、小孩,因此,购买活动远远不如女性频繁,购买动机也不如女性强烈,比较被动。在许多情况下,购买动机的形成往往是由于外界因素的作用,如家里人的嘱咐、同事朋友的委托、工作的需要等等,动机的主动性、灵活性都比较差。我们常常看到这样情况,许多男性顾客在购买商品时,事先记好所要购买的商品品名、式样、规格等,如果商品符合他们的要求,则采取购买行动,否则,就放弃购买动机。

3.购买动机感情色彩比较淡薄

男性消费者在购买活动中心境的变化不如女性强烈,不喜欢联想、幻想,他们往往把幻想看作是未来的现实。相应地,感情色彩也比较淡薄。所以,当动机形成后,稳定性较好,其购买行为也比较有规律。即使出现冲动性购买,也往往自信决策准确,很少反悔退货。需要指出的是,男性消费者的审美观同女性有明显的差别,这对他们动机的形成也有很大影响。比如,有的男同志认为,男性的特征是粗犷有力,因此,他们在购买商品时,往往对具有明显男性特征的商品感兴趣,如烟、酒、服装等。

女性消费心理

在现代社会,谁抓住了女性,谁就抓住了赚钱的机会。要想快速赚钱,就应该将目光瞄准女性的口袋。店铺在市场销售中,应当充分重视女性消费者的重要性,挖掘女性消费市场。女性消费者一般具有以下消费心理:

1)追求时髦

俗话说“爱美之心,人皆有之”,对于女性消费者来说,就更是如此。不论是青年女子,还是中老年女性,她们都愿意将自己打扮得美丽一些,充分展现自己的女性魅力。尽管不同年龄层次的女性具有不同的消费心理,但是她们在购买某种商品时,首先想到的就是这种商品能否展现自己的美,能否增加自己的形象美,使自己显得更加年轻和富有魅力。例如,她们往往喜欢造型别致新颖、包装华丽、气味芬芳的商品。

2)追求美观

女性消费者还非常注重商品的外观,将外观与商品的质量、价格当成同样重要的因素来看待,因此在挑选商品时,她们会非常注重商品的色彩、式样。

3)感情强烈,喜欢从众

女性一般具有比较强烈的情感特征,这种心理特征表现在商品消费中,主要是用情感支配购买动机和购买行为。同时她们经常受到同伴的影响,喜欢购买和他人一样的东西。

4)喜欢炫耀,自尊心强

对于许多女性消费者来说,之所以购买商品,除了满足基本需要之外,还有可能是为了显示自己的社会地位,向别人炫耀自己的与众不同。在这种心理的驱使下,她们会追求高档产品,而不注重商品的实用性,只要能显示自己的身份和地位,她们就会乐意购买。

老年人心理变化的总特征?消费心理学试题

老年人常见的心理需求有: 1.健康需求 这是老年人普遍存在的一种心理状态。

人到老年,常有恐老、怕病、惧死的心理。

2.工作需求 退休的老年人大多尚有工作能力,骤然间离开工作岗位肯定会产生许多想法,希望再次从事工作,体现自身价值。

3.依存需求 人到老年,精力、体力、脑力都有所下降,有的生活不能完全自理,希望得到关心照顾。

子女的孝顺,将会使他们感到老有所依。

4.和睦需求 老年人都希望自己有个和睦的家庭环境,不管家庭经济条件如何,只要全家和睦,邻居关系融洽,互敬互爱,互相帮助,老年人就会感到温暖和幸福。

5.安静需求 老年人一般都喜欢安静,怕吵怕乱。

有些老年人就怕过星期天,这一天子女、儿孙都来了,乱哄哄地度过一天,对老年人来说,这样的星期天是“苦恼的星期天”。

6.支配需求 老年人原来多为一家之主,掌握家中的支配权。

但由于年老后社会经济地位的变化,老年人的家庭地位、支配权都可能受到影响。

这也可能造成老年人的苦恼。

7.尊敬需求 老年人离开工作岗位可能会情绪绪低落,如果得不到尊重,就会产生悲观情绪,甚至不愿出门,长期下去,则会引起抑郁和低沉,为疾病埋下祸根。

8.求偶需求 老年人丧偶后生活寂寞,子女照顾也非长久之计,所以子女应该支持老年人的求偶需求。

消费者的心理特征

餐厅老年顾客的消费心理主要有怎样的特质?

老年顾客心理评价功能较强,注重产品和服务的经济 性、实用性,对服务态度极其敏感,自尊心强,但年龄和生理机 能衰退,口感要求较简单,一旦作出消费决定,就不会轻易改变。

为他们服务时要耐心、周到,认真听取他们的意见,说话语 速放慢,语气温柔,安排他们坐在较为安静的位置上。

论文格式范文老年消费心理与行为的关系

老年人的行为变化: 发生一些行为变化的偏异,这可以是器质性病变的缘故。

另一种行为变化是非器质性的,脑部没有发现器质性脑病。

原来处事认真的人,可变成固执生硬,甚至急躁,乖僻;文雅清高的人变得独善其身,不爱理人;性格随和,满不在乎的人变成任性甚至粗野等。

老年后,自控力变弱,原来比较隐蔽的性格特征可以完全暴露出来。

有一部分老年人的性格,和谒可亲的变得嫌恶别人;意志坚定,作风正派的变得轻浮庸俗;浪费或慷慨的变得吝啬贪财;脾气急躁,心直口快的变得谨慎稳重,圆滑周到等。

这些变化都是原来性格的反常.

针对老人消费心理应该有怎样的营销策略

当今企业正面临前所未有的激烈竞争,市场正已由卖方市场向买方市场转变,消费者主导的营销时代已经来临。

在买方市场上,消费者将面对更为纷繁复杂的商品和品牌选择,这一变化使当代消费者心理与以往相比呈现出一种新的特点。

(一)个性消费的复归之所以称为“复归”,是因为在过去相当长的一个历史时期内,工商业都是将消费者作为单独个体进行服务的。

在这一时期内,个性消费是主流。

只是到了近代,工业化和标准化的生产方式才使消费者的个性被淹没于大量低成本、单一化的产品洪流之中。

另一方面,在短缺经济或近乎垄断的市场中,消费者可以挑选的产品本来就很少,个性因而不得不被压抑。

但当消费品市场发展到今天,多数产品无论在数量还是品种上都已极为丰富,现实条件已初步具备。

消费者能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务。

更进一步,他们不仅能作出选择,而且还渴望选择。

他们的需求更多了,变化也更多了。

逐渐地,消费者开始制定自己的准则,他们不惧怕向商家提出挑战,这在过去是不可想象的。

用精神分析学派的观点考察,消费者所选择的已不单是商品的使用价值。

而且还包括其他的“延伸物”,这些“延伸物”及其组合可能各不相同。

因而从理论上看,没有一个消费者的心理是完全一样的,每一个消费者都是一个细分市场。

心理上的认同感已成为消费者作出购买的品牌和产品决策时的先决条件,个性化消费正在也必将再度成为消费的主流。

(二)消费主动性增强在社会分工日益细化和专业化的趋势下,即使在许多日常生活用品的购买中,大多数消费者也缺乏足够的专业知识对产品进行鉴别和评估,但他们对于获取与商品有关的信息和知识的心理需求却并未因此消失,反而日益增强。

这是因为消费者对购买的风险感随选择的增多而上升,而且对单向的“填鸭式”营销沟通感到厌倦和不信任。

尤其在一些大件耐用消费品的购买上,消费者会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。

这些分析也许不够充分和准确,但消费者却可从中获得心理上的平衡,减低风险感和购后产生后悔感的可能,增加对产品的信任和争取心理上的满足感。

消费主动性的增强来源于现代社会不确定性的增加和人类追求心理稳定和平衡的欲望,而且人天生就有很强的求知欲。

(三)消费心理稳定性减小,,转换速度加快现代社会发展和变化速度极快,新生事物不断涌现。

消费心理受这种趋势带动,稳定性降低,在心理转换速度上趋向与社会同步。

由于产品生命周期不断缩短,过去一件产品流行几十年的现象已极罕见,消费品更新换代速度极快,品种花式层出不穷,产品生命周期的缩短反过来又会促使消费者心理转换速度进一步加快。

例如电视机在中国由黑白发展为彩色经历了十几年时间,但每年都有采用新技术的新功能电视机推出,消费者才买不久的电视到下一年可能就过时了,以致于一些别出心裁的商家开始经营电视机出租业务,以配合某些消费者求新、求变的需求。

(四)对购买方便性的需求与对购物乐趣的追求并存。

一部分工作压力较大,紧张度高的消费者会以购物的方便性为目标,追求时间和劳动成本的尽量节省。

特别是对于需求和品牌选择都相对稳定的日常消费品,这点尤为突出。

然而另一些消费者则恰好相反,由于劳动生产率的提高,人们可供支配的时间增加。

一些自由职业者或家庭主妇希望通过购物消遣时间,寻找生活乐趣,保持与社会的联系,减少心理孤独感。

因此他们愿意多花时间和体力进行购物,而前提必须是购物能为他们带来乐趣,能满足心理需求。

这两种相反的心理将在今后较长的时间内并存和发展。

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